Déménagement à Freienstein

Le mouvement était lancé. En un rien de temps, nous avons chargé toutes nos affaires dans 25 camions et sommes partis en direction de Freienstein.

J'ai engagé un nouveau vendeur : Bernhard Hafner. Il vivait à Olten et tenait un magasin de produits solaires. Il était également actif au sein du conseil local. Bernhard voulait un changement et a immédiatement emménagé avec nous à Seuzach. Entre-temps, nous étions déjà cinq à vivre dans le petit appartement de trois pièces. Bernhard avait une manière très conquérante et pouvait faire de très bons discours. Il a su motiver notre équipe. Pendant le déménagement, il a donné un coup de main. C'était exactement le genre de personne dont nous avions besoin.

Ce que nous avions sous-estimé, c'est que nous avons dû remettre en place un atelier et qu'il y a eu une interruption de la production et des ventes pendant deux mois. L'argent nous manquait. En septembre 1996, nous avions terminé l'atelier provisoire et étions en mesure de produire à nouveau. Pour le montrer à tous, nous avons organisé notre première journée portes ouvertes à Freienstein. C'est alors qu'est née la tradition d’organiser une journée portes ouvertes le premier samedi de septembre. De nombreux visiteurs sont venus, certains même d'aussi loin que Düsseldorf : M. et Mme Golasch tenaient un magasin de fournitures médicales. Ils avaient entendu parler du CLASSIC et voulaient distribuer nos produits en Allemagne. Bien que nous ayons eu de nombreux contacts et que je n'ai cessé de parler aux parties intéressées, nous n'avons vendu aucun véhicule ! Il était également devenu de plus en plus difficile d'utiliser les deux Solar-Eis : Sorbetto n'en voulait plus et nous les a rendus propres et nettoyés. L'argent a continué à nous glisser entre les doigts. Le solde du compte était proche de zéro lorsqu'un homme plus âgé a franchi la porte de l'atelier : il s'agissait de M. Schürmann et il avait lu mon nom dans le journal. Sa question était de savoir si j'avais besoin d'argent. J'ai répondu par l'affirmative et nous sommes allés dans mon bureau. Il a dit qu'il ne lui restait plus beaucoup de temps, qu'il souffrait beaucoup. "Combien ?" J'ai mentionné la somme de 150 000 CHF. Il a fermé les yeux un instant - c'était bien. Il m'a dit de préparer le contrat de prêt et nous nous sommes mis d'accord sur les termes. Il voulait revenir deux jours plus tard pour signer. Étonné, j'ai préparé le contrat et j'ai attendu de voir si M. Schürmann allait se manifester à nouveau. Il est arrivé à l'heure dans sa Citroën Xantia et nous avons pris un café ensemble. Nous avons changé une petite chose dans le contrat et il a été signé par nous deux. Ensuite, il m'a promis que : "Dans quelques jours, j'aurai l'argent sur mon compte. Je voulais en savoir plus sur M. Schürmann : Son prénom est Peter, on peut s'appeler par nos prénoms maintenant. Ce n'était pas une personne très riche. Il avait travaillé toute sa vie. Il avait commencé comme tailleur de pierre - jusqu'à ce qu'il doive changer de travail à cause de la pneumoconiose. Il a ensuite été jardinier, a dirigé une menuiserie, puis a travaillé avec succès comme vendeur de voitures. Il m'a expliqué comment il vendait les voitures : il se faisait toujours sa propre opinion sur ce qui était bon pour le client. Il n'a jamais essayé de convaincre un acheteur potentiel d'acheter une voiture qui ne répondait pas à ses souhaits et à ses besoins. Mais ce qu'il a fait très souvent : Il apportait une voiture à quelqu'un le soir pour qu'il puisse l'examiner en détail avec sa femme et décider réellement si la voiture était le bon choix pour eux deux. Tout simplement, il prenait ses clients au sérieux. Cela lui a donné beaucoup de bons contacts et donc plus de clients. J'ai donc appris beaucoup de choses sur les ventes avec Peter. J'avais une image complètement nouvelle. Jusqu'à présent, un vendeur était quelqu'un qui essayait de vendre à un client quelque chose dont il n'avait pas besoin en utilisant ses mots. Peter, cependant, a évidemment toujours vendu à ses clients exactement ce qu'ils voulaient et pouvaient utiliser de la meilleure façon possible. J'ai demandé à Peter ce qu'il pensait de Bernhard Hafner, mon vendeur actuel. "Lui" ? C'est un lévrier. Il ne voulait rien lui acheter." Aïe ! C'était clair et cela pouvait expliquer pourquoi nos chiffres de vente étaient en baisse. Il se joignait à moi et croyait au succès, mais malheureusement il était trop vieux et souffrait beaucoup trop.

Je voulais aussi savoir pourquoi Peter me faisait confiance. N'avait-il pas peur de ne pas récupérer son argent ? Peter a expliqué : " j’ai déjà été trompé auparavant, mais jamais par un artisan’’. Pour lui, j'étais un artisan et il n'était pas question que je lui rembourse l'argent.

J'ai appris au fur et à mesure :

• Peter m'a montré ce qui fait un bon vendeur
• J'avais besoin d'un nouveau vendeur - encore une fois....
• Les contrats basés sur la confiance sont les meilleurs