Nous décollons - et nous nous écrasons à nouveau
Un client potentiel de Zurich, en colère, s'est présenté à notre atelier : "Les voilà, les CLASSIC. Pourquoi ne me fournissez-vous pas l'un de ces véhicules ? Étonné, j'ai essayé de calmer la situation. Il s'est avéré que notre vendeur Bernhard Hafner a beaucoup parlé avec des acheteurs potentiels, mais n'a conclu aucun contrat de vente! Même si l'acheteur potentiel a commandé un véhicule, Bernhard n'a pas exécuté cette commande au motif que les véhicules n'étaient pas disponibles. J’en avais assez ! Bernhard Hafner a dû nous quitter sur le champ.
Peu de temps après, nous n'avions plus de vendeur. Je devais donc le faire moi-même ! Après tout, Peter Schürmann m'avait donné l'image d'un vendeur auquel je pouvais m'identifier. Avant la conversation avec Peter, un vendeur était quelqu'un qui essayait de me convaincre d'acheter quelque chose que je ne pouvais pas me permettre et dont je n'avais pas besoin.
Mon beau-père m'a recommandé de lire un livre pour apprendre le métier de bon vendeur : Zig Ziglar on Selling. En allemand, le titre était "der totale Verkaufserfolg". Zig Ziglar était un vendeur américain qui avait vendu des poêles et des casseroles dans les années 1960 et avait ainsi pu apprendre son métier de vendeur. Il avait consigné toutes ses connaissances dans ce livre. J'ai lu plus de choses sur la vente que je voulais apprendre. Le vendeur est un communicateur qui sert de médiateur entre l'entreprise et le client. Il voit que le client est satisfait de son achat et devient une référence positive pour le produit et l'entreprise. Alors j'y suis allé : j'ai chargé le CLASSIC dans notre van et j'ai rencontré des clients potentiels pour leur permettre de le conduire sur place afin de découvrir ensemble si le CLASSIC pourrait enrichir leur vie dans le futur ou non. J'ai apprécié ce nouveau travail. Les seniors avaient beaucoup d'expérience de vie, qu'ils étaient heureux de partager avec moi.
Je me souviens avec plaisir de l'éboueur qui est resté paralysé d'un côté après sa retraite. Il n'avait jamais conduit de voiture. Mais lorsqu'il nettoyait les rues, il faisait toujours très attention au moment où les conducteurs mettaient leurs clignotants. Il était très bien préparé. Il voulait un CLASSIC pour transporter le foin pour ses lapins. Il les a ensuite emmenés dans les restaurants de la région avec le véhicule nouvellement acquis.
Une autre cliente habitait dans une belle maison à Reihgoldswil. Son mari avait été géologue. Après sa retraite, il a souffert d'une pneumoconiose. Son médecin a donc recommandé qu'ils déménagent d'urgence à la campagne. Il avait besoin d'autant d'air frais que possible. À la campagne, son mari est également décédé après quelques années. Elle s'est retrouvée seule, piégée dans sa belle maison. Grâce au CLASSIC, elle a pu se rendre à l'arrêt de bus pour aller à Bâle, sa ville bien-aimée. Très important pour elle : elle pouvait se rendre sur la tombe de son mari en toute indépendance quand elle en avait envie. Un ingénieur et ancien pilote d'essai vivait en Appenzellerland. Il nous a raconté, non sans fierté, comment il a pu réparer un flottement aérodynamique dans les ailes d'un avion d'entraînement appelé BRAVO, qui a été développé à Altenrhein, en Suisse. Pour moi, en tant que passionné d'aviation, ses histoires étaient très instructives. Il a raconté qu'il avait appris à voler en Allemagne à l'époque de la Seconde Guerre mondiale et qu'il était ensuite entré en service comme pilote d'essai en raison de ses études d'ingénieur. Comment il a testé les nouveaux types d'avions, y compris le Me 262 à moteur à réaction, ce sont des histoires que je n'avais jamais pu lire de manière aussi authentique dans un livre. Il a également raconté, entre autres, les faiblesses de l'avion et comment ils ont essayé d'y remédier. Il a expliqué le comportement pendant le décollage et l'atterrissage. Les moteurs devaient être mis en marche très lentement. Sinon, trop de carburant était injecté et les moteurs s'enflammaient. C'était très difficile lors de l'atterrissage quand l’approche était trop courte. Il devait pousser prudemment la manette des gaz jusqu'à la puissance, sinon il aurait mis le feu au terrain avec les flammes des moteurs.
Un autre client se trouvait dans les Grisons. Il était gravement handicapé et n'était plus en mesure de s'occuper de lui-même. Sans notre véhicule, il aurait dû se rendre à Coire, à la maison de retraite, ce qui aurait signifié la fin pour lui. Il a acquis un CLASSIC et a ensuite pu retourner dans sa grotte bien-aimée pour briller - c'est-à-dire sa collection des cristaux. Il ne voulait dire à personne où se trouvait cette grotte. Pour nous remercier d'avoir pu récolter à nouveau ses cristaux, il nous en a envoyé quelqu’uns.
J'ai appris de cela:
- Il n'y a rien de mieux que de vendre à un client quelque chose qui signifie plus pour lui que l'argent qu'il me donne en échange.
- La vente est un métier merveilleux si vous le faites bien.
- Dans un livre, quelqu'un peut stocker ses connaissances accumulées. Quelqu'un d'autre peut reprendre le savoir. C'est fantastique.