Homologation: Nous provoquons une
modification de la loi

Entre-temps, la première commande de la Poste suisse, portant sur 50 DXP, nous est parvenue. Des remorques de type PAH ont également été commandées. La commande devenait effective à condition que nous puissions présenter une homologation de type. Nous n'avions qu'une homologation individuelle et les prescriptions en vigueur ne permettaient pas d'utiliser des remorques freinées pour la catégorie des petites motos. Que faire maintenant ?
Nous n’avions pas le choix : nous devions faire changer les règles d'immatriculation !
Nous avons commencé par faire une demande formelle auprès de l'OFROU, qui nous a été refusée par retour du courrier, avec le motif que cette catégorie n'existait pas. Nous avions un vrai problème !
Heureusement, quelques années plus tôt, nous avions rencontré les conseillers fédéraux lors de leur voyage scolaire. Je savais que le ministre des Transports Leuenberger était ouvert à de nouvelles solutions et qu'il appréciait les véhicules alternatifs. Lui-même ne possédait pas de voiture, seulement un scooter électrique qu'il utilisait rarement. Je savais également que certains des conseillers fédéraux nous avaient répondu personnellement, car nous leur avions envoyé une bouteille de vin après leur visite. Il était donc possible de communiquer avec eux.
Francesco a entendu à la radio un discours du président de la Confédération Rudolf Merz à l'occasion du 1er août, dans lequel il a fait l'éloge de la force d'innovation et de la puissance économique de notre pays.
Francesco et moi avons commencé à écrire ensemble une lettre à l'attention de Moritz Leuenberger. Dans cette lettre, nous expliquions que nos véhicules contribueraient considérablement à la sécurité, qu'ils permettraient d'économiser énormément de CO2, mais que la réalisation du projet n'était possible que si une modification de la législation suisse sur la circulation routière était initiée. C'était précisément cette demande qui a été rejetée par l'OFROU et nous lui demandions de réexaminer notre demande.
En mon absence, Francesco n'a rien trouvé de mieux que d'envoyer la même demande personnelle à la cheffe du Département de l'environnement et des transports, Doris Leuthard, et au président de la Confédération, Rudolf Merz.
Les trois demandes ont finalement atterri sur le bureau de M. Leuenberger, qui nous a écrit en substance que l'OFROU faisait certainement son travail correctement et qu'il lui donnerait l'instruction de réexaminer notre demande.
Nous avons eu un nouvel interlocuteur à l'OFROU. La collaboration a été excellente et très bienveillante. Au bout de trois mois, nous avions entre les mains une autorisation exceptionnelle pour notre remorque et, un an plus tard, la loi sur l'immatriculation a été modifiée. Une fois que tout était terminé, le fonctionnaire chargé de l'homologation nous a dit : "Ils étaient fous de joie. Dans la même semaine, trois conseillers fédéraux se sont personnellement informés de l'affaire. C'est du jamais vu dans l'histoire".
La voie était définitivement libre : Nous pouvions immatriculer le DXP et sa remorque en Suisse et les mettre en circulation.
Ainsi, la première commande de 50 DXP et PAH devenait également effective et nous pouvions enfin nous réjouir. Les tout premiers véhicules devaient bien sûr être mis en service à Grindelwald, ce qui devait être fait avant l'hiver suivant. Les DXP ont fait leurs preuves et ont été utilisés dans toute la Suisse. Nous en avons livré beaucoup pour ma part directement aux facteurs. Nous avons rencontré beaucoup de bienveillance.
Les discussions ultérieures avec Post Company Car, l'entreprise qui achetait nos véhicules et les mettait à la disposition des clients, ont toutefois été difficiles. On a marchandé, négocié, demandé un concept de mise en œuvre de la production et aussi un concept concernant les entretiens. Des prix ont été demandés et des fournisseurs ont été examinés. On a vraiment négocié beaucoup de choses. Toutes les deux semaines, j'avais un entretien à Berne et à chaque fois, on me demandait une montagne de documents. Le ton était parfois rude et marqué par des négociations difficiles. A cette époque, Carmen Krauer, notre actuelle directrice administrative, était en formation. Elle m'a aidé à réaliser toutes les études et à faire avancer les concepts. Lorsque nous n'étions pas tout à fait au point avec les tâches de la Poste, je l'invitais simplement à venir avec moi à Berne. Nous pouvions ainsi nous préparer davantage aux négociations pendant le voyage. Carmen avait toujours le droit de porter ma serviette trop lourde et lorsqu'elle était assise à la table des négociations, le ton de celles-ci était un peu plus modéré que lorsque j'étais seul à la table - un effet secondaire agréable.

Un jour, j'ai reçu un appel : je devais me préparer pour une audience importante. Accompagné de Peter Glanzmann, qui m'avait beaucoup soutenu entre-temps, je me suis rendu au rendez-vous, plein d'espoir. Je devais me préparer à une commande de 50, 100 ou 500 véhicules. Je suis arrivé à Berne et j'ai été accueilli avec une prévenance extraordinaire. Le responsable des achats lui-même m'a servi un café. Nous étions assis dans la plus belle salle de réunion. Il s'est exprimé de manière très positive sur le déroulement du projet et m'a assuré : "Aujourd'hui, nous allons passer aux choses sérieuses". C'est plein de tension que je suis entré dans la salle de réunion. Il y avait aussi un greffier et nous avons passé en revue ensemble tous les prix des pièces détachées du véhicule. Je devais estimer ce que je pourrais encore obtenir de mes fournisseurs, en tant qu'ingénieur et acheteur très rusé, s'ils ne concluaient qu'un contrat-cadre purement hypothétique de 1’000 ou même 3’000 véhicules. Ils avaient soigneusement examiné la question : Comme il n'y avait pas de produit comparable et que nous étions les seuls à posséder une autorisation spéciale pour l'exploitation de nos remorques, ils pouvaient conclure un contrat directement avec nous. Faute d'alternatives, ils n'avaient pas encore pu passer par un appel d'offres. J’ai donc estimé qu'avec cette quantité, je pouvais certainement optimiser encore 5 à 7% des coûts de production. C'est alors que quelque chose de totalement inattendu s'est produit : il m'a proposé de conclure un contrat-cadre pour 3'000 pièces, à condition que je baisse encore de 10% le prix. C'était ma décision et je disposais de 15 minutes au maximum ! Ces 15 minutes ont été très difficiles. Avec Peter, nous sommes arrivés à la conclusion que nous voulions relever le défi et accepter le contrat. Après coup, je me suis dit que notre partenaire de négociation à la Poste avait vraiment très bien négocié. Je lui ai témoigné du respect et je me suis avoué que j'avais encore beaucoup à apprendre.

Nous avons quitté le bâtiment ravi. Nous avions en effet notre premier gros contrat en main. Un an exactement après que Peter nous avait rejoints, nous avions décroché ce contrat. Nous avons fêté ce succès autour d'un bon déjeuner avec Francesco. L'après-midi, nous avons commencé à réfléchir à la manière dont nous allions pouvoir réaliser ce contrat.

J'en ai tiré la leçon :

• La persévérance apporte des fleurs
• Je peux encore apprendre d'un vrai professionnel de la négociation.
• Il est important de faire la fête après un projet réussi. Ensuite, le travail commence.