Nous gagnons l’Australie comme client

J'ai entendu dire par un concurrent que la poste australienne cherchait de nouveaux véhicules électriques. Ils avaient testé à peu près tout ce qui existait sur le marché, mais rien ne les satisfaisait. Le défi m'a intéressé. Outre la poste, les conditions météorologiques sont également très exigeantes. Des averses torrentielles, une chaleur avoisinant les 50 degrés et surtout des routes en très mauvais état. Je pensais pourtant que les Australiens que j'avais rencontrés jusqu'à présent étaient très décontractés et très pragmatiques ?
Une occasion concrète s'est présentée lors d'une foire postale à Hong Kong : en me promenant dans les allées, je suis entré en contact avec un groupe d'Australiens qui se présentaient comme des représentants de la poste australienne. J'ai ensuite invité Mitch, leur chef, à venir nous voir sur notre stand : "J'ai quelque chose pour toi..." J'ai alors expliqué les nombreux avantages de notre Fleet Management, qui est certainement indispensable dans un pays aussi grand ?
Mitch s'est montré intéressé, mais c'était aussi le cas de notre DXP. Le chef de la Poste voulait savoir si certaines modifications étaient possibles ? Plus de débattement par exemple, un châssis renforcé, un toit ou d'autres rangements ? Les lettres sont certes les mêmes dans le monde entier. Mais chaque poste a besoin de ses propres solutions de transport. J'ai promis avec empressement de trouver la meilleure solution pour eux et Mitch était satisfait. Nous avons convenu qu'il louerait d'abord dix véhicules pendant un an et qu'il déciderait ensuite s’il voulait commander une flotte de véhicules. Chez nous, c'était au tour de Wilf, notre vendeur le plus expérimenté, d'intervenir, car dès la première analyse de la commande, de nombreuses difficultés sont apparues. Les véhicules importés en Australie ne peuvent pas être immatriculés, sauf par le constructeur lui-même - mais seulement si celui-ci possède également sa propre entreprise sur le territoire australien. Nous avons donc dû créer notre propre entreprise sur place. Cela s'est avéré plus difficile que prévu, car nous avions également besoin d'un directeur local, qui devait en outre assumer l'entière responsabilité. Wilf et Claudia Fesch ont trouvé la personne qu’ils cherchaient et nous avons engagé un avocat australien qui a accepté ce type de mission. Parallèlement, les véhicules ont été construits et nous avons cherché en interne un bénévole pour s'occuper du projet. Beaucoup se sont portés volontaires, mais après des entretiens approfondis sur les qualifications, il n'en restait plus que quelques-uns. C'est ainsi que Joris s'est lancé : il a fallu obtenir des permis de travail, chercher un bâtiment et acheter une voiture, puis se procurer des outils, un logement et un atelier et obtenir l'autorisation de construire ce dernier, ce qui a nécessité quelques changements. Il fallait aussi un compte bancaire local, ce qui s'est avéré être une tâche extrêmement difficile. Et enfin, un conseiller fiscal, ce qui était tout aussi exigeant, car la taille de la société suisse KYBURZ nécessitait un audit en bonne et due forme.
Finalement, Joris s'est contenté d'instruire les chauffeurs et d’effectuer les petites réparations. Tous les autres travaux n'avaient tout simplement pas été pris en compte auparavant. On a donc fait appel à Chris, un Américain qui avait longtemps travaillé pour la poste néo-zélandaise, qui était responsable de l'acquisition de la flotte de véhicules et qui connaissait donc très bien notre DXP. Chris était également en contact direct avec les responsables de la poste qu'il connaissait bien.
Wilf est lui aussi resté longtemps en Australie pour suivre le projet. Après plus d'un an de tests approfondis, la poste australienne a décidé d'acheter les 1000 premiers DXP dans la version spéciale Australie. La joie était grande, tout comme le travail à effectuer. La mission de Joris terminée, Flurin lui a emboîté le pas, accompagnant l'introduction des premiers véhicules, construisant un entrepôt, encadrant les chauffeurs de la Poste australienne et accompagnant d'autres tests approfondis que Mitch imposait à notre DXP. Si notre DXP ne fonctionnait pas de manière optimale lors de l'un de ces tests, Flurin contactait directement nos développeurs pour leur donner des instructions précises sur ce qu'ils devaient modifier. En outre, Flurin a programmé un logiciel sur la base de notre ERP utilisé en Suisse pour gérer toutes les pièces de rechange, planifier, exécuter et facturer les travaux d'entretien sur les véhicules.

Flurin a ensuite été remplacé par Joel et sa compagne Jennie. Après le long transport, ils devaient réceptionner tous les véhicules que nous avions livrés en présence du client, les mettre en service et former les conducteurs. Il fallait trouver des partenaires Après-vente et les instruire afin de pouvoir trouver des solutions rapides et pragmatiques en cas de problème. Joel et Jennie ont donc mis en place une équipe et optimisé tous les processus. Josh et sa femme Eliane ont ensuite pris le relais, en systématisant encore mieux les choses et en engageant d'autres collaborateurs australiens.
Entre-temps, la poste australienne a déjà mis en service plus de 3500 de nos véhicules et nous construisons actuellement de nouveaux prototypes en Suisse pour une utilisation élargie dans les années à venir. Le projet reste très intéressant.

J'en ai tiré une leçon :

• La vente est une chose, la création d'une entreprise dans un pays étranger en est une autre.
• Les Australiens sont très décontractés, mais pas quand il s'agit de sécurité et de réglementation.
• Il faut beaucoup de travail et une très bonne équipe si l'on veut mener à bien un projet.