La Hollande devient cliente / Sander van Dooren

Nous avons vendu un DXP aux Pays-Bas. Le client habitait sur une île et voulait l'utiliser pour la distribution du courrier. Je me réjouissais de chaque nouveau client. Jusque-là, rien d'extraordinaire. Quelque temps plus tard, une demande est arrivée par l'intermédiaire de notre distributeur belge Olivier : la poste néerlandaise souhaitait se procurer une bonne douzaine de DXP à titre d'essai. Je me suis rendu à Amsterdam avec Pam, responsable vente pour le Benelux, et nous avons eu une réunion avec le responsable de la poste. Nous avons eu un échange bref et intense. Il nous a raconté qu'un postier avait acheté et utilisé le DXP à ses frais. Il avait été tellement enthousiasmé par notre véhicule qu'il lui avait rendu visite, avait rapidement emmené son véhicule sur le continent et avait demandé à quelques autres personnes de l'évaluer. Tout cela avait été très positif et il voulait maintenant acheter les premiers véhicules. Un pour chaque région. Ils ont décidé un vendredi 13 qu'ils en avaient besoin de 13. Mais comme le nombre 13 peut être un problème, ils ont décidé de nous passer une commande de 14 véhicules. Un de plus, ne fait jamais de tort. Je m'étonnais du chemin parcouru pour obtenir cette première commande de véhicules d’essai et j'étais également très heureux de pouvoir livrer 14 véhicules. Le chiffre 13 nous avait porté chance dans les deux sens du terme.

Je me suis alors souvenu de mes débuts :

Lors d'un salon professionnel, j'avais fait la connaissance d'un Hollandais très sympathique : Sander van Dooren. J'avais été enthousiasmé par son produit. Il s'agissait d'une moto électrique pour personnes en fauteuil roulant, elle était équipée d'une suspension pneumatique qui pouvait être abaissée pour accueillir le conducteur. Nous avons échangé des détails techniques et convenu d'une rencontre. Lors de mon voyage suivant, j'ai visité son entreprise Freewiel à Eersel, au sud d'Eindhoven. Il avait une entreprise de taille similaire à la mienne à l'époque. Freewiel et KYBURZ avaient tous deux une production de véhicules spéciaux. Chez lui, il s'agissait de vélos pour les personnes à mobilité réduite et de ce véhicule pour les personnes en fauteuil roulant, tandis que chez moi, il s'agissait de véhicules CLASSIC pour les seniors. Sander a été enthousiasmé par mes produits et a immédiatement décidé de les vendre aux Pays-Bas. Pendant de nombreuses années, nous avons eu une collaboration très amicale, intensive et fructueuse. Nous nous sommes inspirés mutuellement. Afin d'apprendre l'un de l'autre, nous avons eu l'idée que sa vendeuse Ineke vienne passer deux semaines chez moi en Suisse. Mon vendeur Lukas devait travailler chez lui dans la vente pendant la même période. Deux appels téléphoniques plus tard, l'affaire était conclue. L'échange a été merveilleux. Ineke m'accompagnait sur les salons en tant que représentante de Freewiel. Si un client avait une réclamation ou une suggestion, elle lui rendait visite. Elle présentait mes produits à nos clients suisses et apprenait rapidement. Avec son style direct, elle abordait aussi rapidement les sujets gênants et pointait du doigt les processus qui présentaient encore un potentiel d'amélioration. Avec Ineke, je ne devais faire attention que lorsqu'elle se calmait et ne disait plus rien. C'est alors que la balance penchait vraiment du mauvais côté. Je devais alors l'écouter avec une attention particulière. Lukas a fait de même dans l'entreprise de Sander et tous deux sont revenus avec de nombreuses nouvelles idées. Comme l'échange a été très fructueux, nous l'avons répété avec nos développeurs. Mon responsable du développement est allé travailler chez Freewiel et celui de Sander chez moi. C'est aussi à cette époque que Sander m'a montré avec fierté le projet qu'il avait imaginé pour la poste néerlandaise. Un tricycle extrêmement stylé avec une grande boîte. Il avait réalisé quelques prototypes, mais n'en n’avait jamais vendu un seul.

C'est compliqué un marché comme la poste.
En me souvenant de cette phrase, je n'ai jamais sérieusement frappé à la porte de la poste néerlandaise. Heureusement, un facteur l'a fait de sa propre initiative et a réussi à convaincre son supérieur, qui a ensuite acheté les premiers véhicules d'essai.
Aujourd'hui, ce client utilise déjà 700 DXP de chez nous et en est très satisfait.
Entre-temps, Sander a vendu son entreprise et profite d'une retraite bien méritée dans sa propre ferme. Il a toujours beaucoup d'idées et de projets en cours, notamment le soutien d'une entreprise en Afrique qui construit des fauteuils roulants. La société HUKA avait racheté l'entreprise de Sander, y compris la distribution de nos véhicules.

J'en ai tiré la leçon :

• Un client satisfait est le meilleur vendeur.
• Le vendredi 13 peut porter chance.
• De temps en temps, un client vient nous voir d'une manière peu conventionnelle.